股權(quán)是股東基于其股東資格而享有的，從公司獲得經(jīng)濟(jì)利益，并參與公司經(jīng)營(yíng)管理的權(quán)利。眾多的亞馬遜小賣家都是合伙人制度，不太了解股權(quán)分配。還有不少傳統(tǒng)外貿(mào)工廠向跨境電商轉(zhuǎn)型的公司，也不了解如何跟運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)分配股權(quán)，才可以利潤(rùn)和效率最大化。
全球500強(qiáng)制造企業(yè)高管歐文今天就來告訴我們，新建跨境電商公司到底應(yīng)該如何架構(gòu)公司，分配股權(quán)？
A：我是內(nèi)蒙古工業(yè)大學(xué)碩士研究生畢業(yè)，曾擔(dān)任過全球500強(qiáng)制造企業(yè)高層管理人員，全球前十名的某直銷公司中任高級(jí)業(yè)務(wù)總監(jiān)兼產(chǎn)品講師。曾在深圳某電商集團(tuán)任職高級(jí)副總裁，推行代理商股權(quán)激勵(lì)制度，一年內(nèi)在全國(guó)各地成功拓展了1000+個(gè)線下加盟店，創(chuàng)造了行業(yè)營(yíng)銷的一個(gè)小小的奇跡吧。
現(xiàn)任深圳某電子商務(wù)有限公司CEO，背靠一個(gè)非常有實(shí)力的工廠供應(yīng)商，他們的產(chǎn)品非常符合B2C市場(chǎng)的需求，同時(shí)我自己搭建了4個(gè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)跨境電商，推行店長(zhǎng)內(nèi)部創(chuàng)業(yè)制，三個(gè)月實(shí)現(xiàn)全公司扭虧為盈。
A：產(chǎn)品銷售的四大行銷渠道是：國(guó)內(nèi)線下渠道、國(guó)內(nèi)線上渠道、海外傳統(tǒng)線下貿(mào)易，跨境電商(海外線上)四種渠道。根據(jù)國(guó)內(nèi)商業(yè)模式的演變規(guī)律，跨境電商一定會(huì)是未來最主要的對(duì)外貿(mào)易形勢(shì)。
要建立跨境電商渠道，首先要搭建第一階段的團(tuán)隊(duì)。在這個(gè)階段階段，老板擁有100%的股權(quán)，并建立獨(dú)立的項(xiàng)目部。從原公司選派一名得力干部負(fù)責(zé)籌建工作，對(duì)項(xiàng)目總負(fù)責(zé)。在項(xiàng)目建立起來后，設(shè)立產(chǎn)品部、人事部、物流部、財(cái)務(wù)部、運(yùn)營(yíng)部，這樣大致的公司構(gòu)架就組建起來了。
其中，前面四個(gè)部門都可以從原公司選派得力的助手，因?yàn)閷?duì)工廠來說這些都是必備部門，人才沒有缺口。可是，運(yùn)營(yíng)是傳統(tǒng)工廠所不知道的部分，這個(gè)時(shí)候運(yùn)營(yíng)部的負(fù)責(zé)則就要想辦法去挖掘。我個(gè)人的建議是從人才市場(chǎng)上公開招聘，要求具備2年以上跨境電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的人負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)部。
現(xiàn)在我們來分析一下第一個(gè)階段的固定成本。共需要項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和五個(gè)部門負(fù)責(zé)人，按深圳市的薪資標(biāo)準(zhǔn)，加起來總共大約3萬元/月左右。加上辦公場(chǎng)地租金，視具體區(qū)域和面積大小來定，不過初期的辦公場(chǎng)地不用太大。要注意，其中的財(cái)務(wù)人員的薪水，是隨著具體工作而定的。最基礎(chǔ)的財(cái)務(wù)工作約4000元左右，如果公司還需要做賬、退稅、預(yù)算、融資等，薪水還要更高。
A：這個(gè)問題其實(shí)有問題的，初建立的團(tuán)隊(duì)不應(yīng)該這么快考慮盈利，在初期應(yīng)該考慮的應(yīng)該是盈虧平衡。這有個(gè)比較可靠的標(biāo)準(zhǔn)就是：毛利保持在10%，月銷售達(dá)到50萬，即可達(dá)到盈虧平衡。前期3個(gè)月可能達(dá)不到，但是到半年的時(shí)候，不出意外應(yīng)該就能達(dá)標(biāo)了，50萬的營(yíng)業(yè)額是沒問題，就是如何保持10%的毛利，這就要看具體的運(yùn)營(yíng)操作手法了。
說到這里，提一個(gè)老板們常見的問題。老板不一定要回做亞馬遜，但是老板一定要會(huì)找專門運(yùn)營(yíng)亞馬遜的人，要懂得管理運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。很多老板和運(yùn)營(yíng)之間都是按銷售額進(jìn)行利潤(rùn)分配的，這樣運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)就變成了沖銷售額數(shù)字，而忽略了成本和利潤(rùn)，最后老板會(huì)得到一個(gè)很好的銷售額業(yè)績(jī)，卻沒賺一分錢甚至虧錢。所以我建議，運(yùn)營(yíng)分成應(yīng)該按照毛利來進(jìn)行，老板們要優(yōu)先保證利潤(rùn)而不是數(shù)字。
A：這個(gè)時(shí)候，我們可以外聘一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人擔(dān)任CEO，由CEO組建運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)做亞馬遜。公司還是分為產(chǎn)品部、人事部、物流部、財(cái)務(wù)部、運(yùn)營(yíng)部5部分，人事部、財(cái)務(wù)部由董事長(zhǎng)安排人選，其他由CEO挑選，CEO同時(shí)向股東大會(huì)負(fù)責(zé)。這里建議公司的股權(quán)結(jié)構(gòu)為：董事長(zhǎng)85%股權(quán)，管理團(tuán)隊(duì)15%股權(quán)。
這個(gè)時(shí)候，公司的固定成本在CEO薪水和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)上會(huì)有大幅度增加。CEO薪水為2-5萬，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)人員會(huì)增加5-8倍，同時(shí)辦公場(chǎng)地也要相應(yīng)擴(kuò)大。粗略估計(jì)，這個(gè)時(shí)候的運(yùn)營(yíng)固定成本為10萬元/月左右。
這個(gè)階段需要建立完善的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)制度，人人可參與的公司即時(shí)分紅。標(biāo)準(zhǔn)為：毛利10%，月銷售額120萬，即可達(dá)到盈虧平衡。
A：可以肯定一點(diǎn)，當(dāng)公司做到一定的程度，光靠幾個(gè)股東合伙人自籌的資金，肯定不夠公司的運(yùn)轉(zhuǎn)，這個(gè)時(shí)候就必須引入資本了。因?yàn)閺南掠唵蔚匠鲐浺?0天，出貨到FBA倉庫要40天，倉庫到銷售要33天，銷售完成到賬戶要14天，最后提現(xiàn)還要3天。總共需要120天左右才能收回貨款，這個(gè)時(shí)間太長(zhǎng)，靠個(gè)人資金根本無法完成周轉(zhuǎn)。所以要把生意做大，必須引入資本。
這個(gè)時(shí)候的公司構(gòu)架，應(yīng)該在股東大會(huì)和CEO中間建立董事會(huì)，同時(shí)要建立監(jiān)事會(huì)進(jìn)行公司監(jiān)督，戰(zhàn)略委員會(huì)進(jìn)行公司戰(zhàn)略制定和評(píng)估。這個(gè)時(shí)候公司的股權(quán)建議調(diào)整為：管理團(tuán)隊(duì)12%股權(quán)，投資團(tuán)隊(duì)20%股權(quán)，董事長(zhǎng)68%股權(quán)，董事長(zhǎng)要絕對(duì)控股(66.67%)。
這個(gè)時(shí)候我們來說一下幾個(gè)股權(quán)的控制線。第一個(gè)就是33.33%，也就是1/3，擁有超過這樣數(shù)額的股權(quán)在公司中可以動(dòng)用一票否決權(quán)，董事長(zhǎng)要做什么事情可能被占有33.33以上股權(quán)的一方一票否決。第二個(gè)是51%，這叫相對(duì)控股權(quán)。最后一種就是66.67%，也就是2/3，這叫絕對(duì)控股權(quán)。所以公司尤其是董事長(zhǎng)，在釋放股權(quán)的時(shí)候，要特別注意這幾條紅線，對(duì)公司日常運(yùn)營(yíng)和戰(zhàn)略發(fā)展可能產(chǎn)生決定性影響。（來源：SellerGrowth賣家成長(zhǎng)）
